Tags

Dobry glina, zły glina – to gra psychologiczna która omawiana jest na każdym podstawowych treningu negocjacji. Polega na tym, że osoby z jednej drużyny działają tak, by wytrącić drugą stronę z równowagi. Najpierw atakuje ‘zły glina’ co polega na okazaniu agresji i zachowywaniu się w taki sposób, by sprawić wrażenie braku pełnej kontroli nad swymi negatywnymi emocjami. To ma zadanie zmiękczyć przeciwnika, włączyć w nim pewne impulsy dotyczące uległości lub walki. Potem wkracza ‘dobry glina’ który łagodzi sytuację i przedstawia łatwy sposób na załagodzenie konfliktu. Wystarczy tylko przyjąć jako tako kompromisowe rozwiązanie i wszystko będzie OK. Oczywiście to kompromisowe rozwiązanie jest od początku celem obydwu partnerów.

Technika ta pochodzi, jak sama nazwa wskazuje z policyjnych metod przesłuchań. Policjanci często muszą uzyskać od osoby podejrzanej lub od świadka pewne informacje, lub przyznanie się do popełnienia przestępstwa. Stosują oni wtedy w niektórych przypadkach tę taktykę i naprawdę są dobrym gliną i złym gliną. Sama taktyka została w pewnym momencie opisana i przeniesiona do innych dziedzin życia.

Jednak negocjacje biznesowe nie są tak proste jak sytuacja z przesłuchaniem. Partnerzy często chcą uzyskać coś znacznie bardziej złożonego niż po prostu przyznanie się do winy. Poza tym w biznesie relacje pomiędzy firmami trwają często wiele lat i bezmyślne zastosowanie tej taktyki mogło by wyrządzić więcej szkody niż pożytku. Dlatego trzeba stosować ją w bardzo przemyślany sposób i wcześniej odpowiednio się przygotować.