Tags

, ,

 

W wielu firmach panuje zwyczaj organizowania co tydzień, lub rzadziej co dwa tygodnie spotkań przedstawicieli handlowych i szefa działu sprzedaży. W teorii spotkania te mają motywować sprzedawców i służyć podwyższaniu ich kompetencji poprzez stałe szkolenia.

wystąpienia publiczne szkoleniaW praktyce jednak, te regularne pogadanki zazwyczaj  nie cieszą się wśród handlowców zbyt wielką popularnością, podobnie jak wystąpienia publiczne szkolenie. Właściwie to wielu z nich uważa je za zło konieczne i chce po prostu jak najszybciej mieć za sobą. Dlaczego tak jest? Przyjrzyjmy się najczęstszym przyczynom – najczęstszym błędom popełnianym przez managerów sprzedaży.

Po pierwsze spotkania prowadzone są często w nudny i nieprzemyślany sposób. Jeśli sam prowadzący nie poświęcił czasu na przygotowanie takiej pogadanki, to nie ma co oczekiwać od jej uczestników, że dadzą z siebie więcej niż on. Przez to często te spotkania kończą się jako bezproduktywne dyskusje o nieistotnych szczegółach, lub powtarzaniem banalnych, stale tych samych porad.

Druga sprawa, związana nieco z pierwszą, to materiał jaki jest prezentowany podczas szkoleniowej części tych ‘meetingów’. Zbyt często jest tak, że każdy z handlowców może sobie powiedzieć, „ale my to już wiemy, my to już znamy…”. Zbyt często manager nie zadaje sobie trudu by samemu poznawać nowe metody sprzedaży, nowe trendy w marketingu. Jeśli sam ich nie zna, to nie ma możliwości by podzielił się nimi ze swoimi ludźmi. Musi więc sięgać regularnie po nowe pozycje w literaturze, czy wybierać się na nowe szkolenia, by być na bieżąco, by móc dostarczyć swoim podwładnym najlepsze narzędzia. W przeciwnym wypadku za każdym razem będzie tylko serwował odgrzewanego kotleta i w końcu straci szacunek sprzedawców.

Ostatnim czynnikiem który dobija gwoździa do trumny jest tak zwana ‘papierologia’. Jeśli czas zebrania jest przeznaczany na omawianie spiętrzonych formalności, to nie można oczekiwać że handlowcy będą uważali go za efektywnie spędzony. Każdy dobry sprzedawca będzie w tym czasie myślał o tym, że mógłby właśnie teraz sprzedawać i zarabiać prowizję. Jeśli jeszcze firma narzuca wymóg przygotowania raportu z zebrania to jest to już najgorszy możliwy rodzaj tracenia czasu jaki przedstawiciel handlowy mógłby sobie wyobrazić.

To są główne trudności, które dobry manager sprzedaży musi przezwyciężyć, jeśli chce, by prowadzone przez niego spotkania działu handlowego rzeczywiście dawały pozytywne rezultaty jego ludziom – by wychodzili z nich zmotywowani i podbudowani nowymi umiejętnościami i nową wiedzą.