Tags

, ,

Nie każdy człowiek jest taki sam i dotyczy to również klientów, którym chcemy sprzedać nasze produkty i usługi. Dobry sprzedawca musi znać i rozumieć najczęstsze typy klientów które spotyka w swojej branży i musi potrafić dostosować sposób prowadzenia rozmowy do każdego z nich.

wystąpienia publiczneJednak niezależnie od specyfiki każdej konkretnej branży można wyróżnić typy klientów które będziemy mogli spotkać w dowolnej branży czy w dowolnym środowisku. Ucza tego szkolenie wystąpień publicznych. Te typy klientów są oparte na wiedzy psychologicznej o filtrach percepcyjnych jakie mają ludzie. Każdy więc przedstawiciel handlowy powinien mieć również jakieś pojęcie o tych uniwersalnych typach klientów, rozróżnianych na podstawie skal psychologicznych. Jakie są to skale?

Pierwsza skala to dążenie – unikanie. Niektórzy ludzie są motywowani przez cele, które chcą osiągnąć, a inni przez negatywne konsekwencje które mogą ich spotkać jeśli czegoś nie zrobią. Pierwszych motywują pragnienia a drugich lęki.

Drugie rozróżnienie jest rozrysowane wokół więzi społecznych. Część osób jest skupiona przede wszystkim na sobie, a część klientów koncentruje się na również na interesach innych osób. Ci pierwsi będą więc podatni przede wszystkim na perswazję pokazującą im zaspokojenie ich potrzeb, oraz na podkreślanie że to oni decydują i samodzielnie dokonają wyboru. Drugi typ klienta będzie brał pod uwagę jak decyzja wpłynie na inne osoby w firmie i będzie też bardziej podatny na nacisk.

Trzecia skala to podobieństwa – różnice. Niektórzy by zostać przekonani, potrzebują zobaczyć, że coś podobne do innej rzeczy, którą już znają. Inni przetwarzają informacje w taki sposób, że muszą wychwycić różnice między jedną rzeczą a drugą by coś nabrało dla nich sensu i znaczenia.

To są podstawowe podziały psychologiczne. Każdy klient jest jakimś punkcie, zbliżonym do któregoś z biegunów w na każdej z tych skal. Kiedy rozpoznamy to łatwiej będzie nam dostosować rodzaj argumentacji do danej osoby – i łatwiej uzyskamy sprzedaż.