Tags

, , ,

Cotygodniowe spotkania działu handlowego są ważnym elementem kultury organizacyjnej w wielu firmach. Jednocześnie często są one prowadzone nieumiejętnie – są nudne i nie wnoszą nic wartościowego, nic nowego.

Ponieważ jednak celem tych zebrań jest stałe podnoszenie umiejętności sprzedawców i utrzymywanie w nich wysokiej motywacji, każdy dobry manager powinien wypracować sobie skuteczny sposób prowadzenia takich spotkań. Poniżej zamieszczam kilka wskazówek, które to ułatwią.

Po pierwsze staraj się zaktywizować sprzedawców. Na przykład jeśli chodzi o część szkoleniową to wcale nie jest powiedziane, że to dyrektor musi dawać prelekcję, a handlowcy mają słuchać i notować. Zamiast tego poproś, by któryś ze sprzedawców poprowadził fragment szkolenia – najlepiej ten dotyczący jakiejś umiejętności, w której on właśnie jest szczególnie kompetentny. I niech to będą prawdziwe praktyczne ćwiczenia, a nie tylko wykład. To znacznie silniej pobudzi przedstawicieli i ich zainteresuje niże tylko słuchanie jakie nowe pomysły ma manager.

W części szkoleniowej ważne jest również, by jak najwięcej ćwiczeń w niej zawartych było opartych na przypadkach z prawdziwej praktyki sprzedażowej twoich ludzi. Korzyść z omawiania abstrakcyjnych teorii jest niewielka natomiast jeśli uda wam się razem wypracować praktyczne rozwiązanie problemów  z którymi handlowcy się kiedyś zetknęli, to zawsze będą oni uważali takie spotkania za udane. Zbuduje to również twój autorytet jako managera.

Pamiętaj, że spotkanie działu handlowego to nie jest czas na roztrząsanie kwestii formalnych (np. nowych formularzy) i załatwianie papierkowej roboty. Na wszystkie kwestie organizacyjne poświęć co najwyżej pięć minut podczas jednego spotkania. Jeśli są rzeczy dotyczące spraw administracyjnych, które naprawdę muszą oni wiedzieć, wydrukuj im krótki konspekt i rozdaj – przeczytają sobie w wolnej chwili.

Dobrym pomysłem jest natomiast zawrzeć na takim spotkaniu element planowania. Niech każdy sprzedawca powie wszystkim kolegom, co zamierza zrobić w kolejnym tygodniu, jakich klientów odwiedzić i jakie rezultaty z nimi osiągnąć. Takie ‘publiczne’ deklaracje mają świetny wpływ na motywację.

Te kilka wskazówek pomoże Ci prowadzić spotkania działu handlowego w sposób bardziej efektywny, a jednocześnie z większą korzyścią dla handlowców.