Tags

, , , ,

 

Na współczesnych rynkach sprzedawanie do grup jest umiejętnością, którą każdy sprzedawca B2B musi posiadać. Taki rodzaj sprzedaży jest bowiem coraz częstszy.

wystąpienia publiczneSprzedawanie w formie publicznych prezentacji daje też możliwości, które nie istnieją podczas typowych rozmów sprzedażowych. Przede wszystkim podczas jednego spotkania można wpłynąć na wielu ludzi – daje to ogromną oszczędność czasu. Nawet jeśli nie będzie tak, że wszyscy z nich od razu dokonają zakupu, to będziemy mieli za sobą część procesu handlowego z każdym z widzów. Nie będziemy musieli przeznaczać kilku wstępnych spotkań na budowanie zauważania i wiarygodności w relacjach z każdym z tych potencjalnych klientów. Jedna, trwająca godzinę prezentacja może nam więc zaoszczędzić wiele godzin późniejszych przygotowań, dojazdów, rozmów – wiele godzin pracy.

Wielu sprzedawców niestety nie wykorzystuje właściwie tej szansy, jaką daje „sprzedaż grupowa”. Nawet handlowcy, którzy są doświadczeni w prowadzeniu rozmów sprzedażowych twarzą w twarz, podczas prezentacji popełniają podstawowe błędy. Jakie? Jest ich kilka, ale poniżej chciałbym zwrócić uwagę tylko na jeden, który praktycznie niszczy jakąkolwiek szansę na sprzedaż.

Wielu przedstawicieli handlowych nawet jeśli umiejętnie prowadzi spotkanie, mówi płynnie i przekonująco, to nie potrafi utrzymać założonego przedziału czasowego. Przedłużają wystąpienie ponad to, co było umówione. Osobiście mi się zdarzyło jakiś czas temu uczestniczyć w prezentacji pewnej firmy sprzedającej usługi finansowe (głównie inwestycyjne). Prezenter był bardzo otrzaskany ze sztuką prezentacji, umiał dobrze wpływać na publiczność, przyjemnie się go słuchało.

Niestety kiedy nadszedł czas na zakończenie (według podanej wcześniej przez firmę informacji), uświadomiłem sobie że do zakończenia jeszcze daleko. Ostatecznie spotkanie zostało przedłużone o pół godziny. Oczywiście nic od nich nie kupiłem. I prawdopodobieństwo, że klienci coś kupią pomimo przedłużenia prezentacji jest tym niższe, im wyżej oni stoją w firmowej hierarchii. Jeśli sprzedawca zabiera dodatkowe trzydzieści minut komuś z działu zakupów, to pół biedy. Ale kiedy zabiera je prezesowi, to już na pewno nic z tego nie będzie.