Tags

, ,

Istotą procesu handlowego jest określenie, które produkty firmy zaspokajają jakie potrzeby danego klienta. Kluczowe jest, by proces ten zachodził również w umyśle klienta, a nie tylko sprzedawcy – czyli to sam potencjalny klient musi stwierdzić, że ten właśnie produkt zaspokoi taką a taką jego potrzebę.

marketingDzięki temu może dojść do transakcji kupna-sprzedaży, która napędza działanie każdego przedsiębiorstwa. To właśnie sprzedaż umożliwia istnienie i funkcjonowanie firmy we wszystkich jego aspektach: produkcji, marketingu i wypłacanie wynagrodzeń wszystkim pracownikom, od szczebla sprzątaczki do prezesa. Można więc powiedzieć, że dział sprzedaży jest najważniejszym działem w każdej firmie.

Każdy sprzedawca musi więc mieć odpowiedni zestaw umiejętności i nastawienie. Musi być przede wszystkim świadomy tego, że jego praca nie polega po prostu na odwiedzaniu klientów i prowadzeniu miłych rozmów przy kawie. Jeśli złoży klientowi sześć wizyt, ale ostatecznie nie podpisze z nim umowy, to cały ten czas, który poświęcił na prowadzenie rozmów, rozpoznawanie potrzeb i przygotowywanie dopasowanych ofert – można uznać za czas stracony. Przedstawiciel handlowy może być najbardziej towarzyskim człowiekiem na świecie, może być niesamowicie wygadany i sympatyczny, ale jeśli nie potrafi doprowadzić do zamknięcia transakcji, to jego praca jest bezużyteczna.

Każdy więc sprzedawca (również ten pracujący za stałe wynagrodzenie) powinien pamiętać, że celem profesjonalnej sprzedaży jest wyłącznie generowanie zysku. Musi więc on dążyć do tego, by klient zdecydował się na zakup, podpisał niezbędne dokumenty, a następnie zapłacił. Dopiero kiedy ten ostatni warunek zostanie spełniony, dopiero kiedy pieniądze znajdą się na naszym koncie, możemy uznać dany proces sprzedażowy za zamknięty.