Tags

, ,

Trudno określić, co tak naprawdę liczy się podczas oferowania produktu w sprzedaży biznesowej. Z jednej strony umiejętności to kwestia, która musi być, podczas kontaktu handlowca z klientem biznesowym. Czy motywacja w tym przypadku ma jakikolwiek sens?

szkolenia handloweMotywacja, według mnie, najbardziej przydaje się podczas organizowania kolejnych spotkań, z naszym potencjalnym Klientem. Tylko dzięki motywacji możemy przeć naprzód, by (nawet w trudnym okresie) posuwać się do kolejnych etapów działania w zakresie sprzedaży swojego produktu dla Klienta biznesowego.

Sukcesem całego projektu i zwieńczniem wysiłku może być dopiero zamówienie Klienta, czy też jego widoczny postęp w stronę zakupu naszego produktu. Jeśli następuje postęp, to już prawie mamy Klienta w kieszeni. Nie warto jednak cieszyć się za wcześnie, ponieważ na etapie dokonywania takiego “postępu” dopiero obie strony ustaliły konkretne działania na przyszłość. Takim postępem może być np. wdrożenie testowej wersji danego przedmiotu czy też usługi.

Na tym etapie najbardziej liczą się już umiejętności sprzedażowe handlowca, ponieważ to dzięki nim jest on w stanie przedstawić najważniejsze aspekty danego produktu w taki sposób, aby potencjalny partner biznesowy skusił się na zakup właśnie u niego.

Nie warto jednak cieszyć się osiągniętym celem przed ostatecznym podpisaniem umowy. W każdej chwili Klient B2B może zrezygnować z transakcji i szukać kolejnych rozwiązań, które będą dla niego idealne. Nasza motywacja do pracy nad konkretnym zlecenie powinna być silna od pierwszego kontaktu, aż do oddania gotowego, w pełni działającego przedmiotu czy też wykonania kompletnej, zleconej usługi.

Podsumowując, trudno jednoznacznie określić, który z tych aspektów pracy handlowaca jest ważniejszy. Motywacja ma większe znaczenie w szerszej skali, gdzie liczy się umawianie kolejnych spotkań, umiejętności mają większe znaczenie w węższej skali, gdzie liczy się to, żeby dobrze poprowadzić konkretną rozmowę.